Lors d’une session de feedbacks de coachs supervisés, il était demandé à l’un d’eux d’exprimer l’enjeu du client qu’il venait de rencontrer. Le coach indiqua que ce client devait développer plus de confiance et que cela représentait un enjeu de taille dans sa vie personnelle et professionnelle.
En effet, pour ce client, intégrer et démontrer davantage de confiance représente un défi de taille.
MAIS il ne s’agit pas de son enjeu, il s’agit de son besoin : avoir davantage confiance en lui pour s’exprimer se faire valoir justement dans son activité professionnelle.
Trop souvent encore, certains coachs confondent besoin et enjeu.
Le besoin d’un client correspond à sa demande, son objectif, les ressources dont il a besoin pour réaliser son objectif (stratégies efficaces, comportements…).
L’enjeu réside plutôt dans le moyen de transformer et d’intégrer par et chez le client, ce dont il a besoin pour y arriver ; cela représente l’un des nœuds clé du coaching.
Pour exemple, un client souhaite s’affirmer davantage devant son supérieur hiérarchique (son besoin clarifié dès la première rencontre).
Son enjeu sera de transformer son comportement, une ou plusieurs croyances par exemple pour arriver à se mettre en action et pratiquer/démontrer son affirmation ; s’exprimer correctement face à son supérieur, arriver à dire ce qu’il pense dans le respect et avec une émotivité assez contenue.
Ainsi pour le coach, face à ce client, l’enjeu sera d’arriver à le mettre en action ou lui permette de transformer une croyance limitante en une plus porteuse. Pour le client, l’enjeu sera ainsi de dépasser, de transformer son système actuel (pensées, comportements, croyances) de manière intègre et éthique.
L’enjeu pourrait aussi se situer au niveau de sa propre perception comme quoi ce ne sont pas les autres qui l’intimident mais sa perception des autres. Ainsi, l’enjeu pourrait être de transformer sa propre perception, son propre regard envers les autres.
C’est ensuite au coach, une fois l’enjeu identifié, d’appliquer un ensemble de savoir-faire et de savoir-être propices à ce changement par le client.
Comme vous pouvez le constater, l’enjeu d’un client est bien différent du besoin identifié.
C’est justement la raison pour laquelle il vient nous consulter, faire appel à notre expertise ; être capable de mettre à jour et surtout dépasser l’enjeu clé lié à sa demande/besoin.
Mettre à jour l’enjeu clé
Identifier l’enjeu clé peut prendre quelques rencontres et parfois il apparaîtra très clairement dès la première. Quand il est identifié clairement par le coach et compris par le client, le coaching est sur la bonne voie.
Dans tous les cas, lors de chaque processus d’accompagnement un enjeu est présent sinon le client ne viendrait pas nous consulter. Il vit une difficulté, est coincé dans une situation et/ou un état d’esprit particulier qui le bloque à réaliser ce qu’il souhaite vraiment.
À nous, de par notre expertise pour générer un climat de confiance et par la maîtrise de notre processus de coaching, d’arriver à identifier l’enjeu clé et en faire prendre conscience au client.
Généralement, d’après les observations de sessions de coaching, c’est un moment fort pour le client. Comme un Euréka, une sorte de révélation intérieure simple et en même temps puissante et parfois forte émotionnellement.
Quand le client comprend son enjeu, l’efficacité du coaching se révèle dans la ou les sessions qui suivent et l’objectif se réalise.
4 enjeux clés du coach
Autant le client a un enjeu à dépasser, autant en tant que coachs nous en avons aussi.
En voici trois principaux, garants de coachings efficaces :
- Générer et maintenir une relation de qualité et de confiance avec le client
- Appliquer un processus adéquat (questions, techniques, attitude, posture)
- Identifier l’enjeu clé du client (et bien le distinguer du besoin exprimé)
- Permettre au client de comprendre son enjeu et d’agir pour le dépasser
Évidemment, il s’agit de tendances basées sur des observations de sessions de coaching, et je suis certain qu’il existe bien plus de nuances et de particularités uniques à chaque relation client-coach.
En tout cas, lors de chaque processus de coaching avec un client, il y a au moins un enjeu clé actif à identifier pour que le client réalise son objectif.
